โ… Per comprendere questa tecnica รจ opportuno tenere presente il comportamento del prestigiatore che non intende informare, bensรฌ distrarre per poter realizzare i suoi finiโ. (M.H. Erickson, โTecniche di ipnoterapia breveโ in Opere vol. IVยฐ pag. 184).
Il Milton Model contiene una serie di locuzioni e schemi di linguaggio che comprendono generalizzazioni, affermazioni ambigue e linguaggio indiretto. Tali schemi linguistici possono risultare indirettamente evocativi; in pratica permettono di โportareโ la persona a guardarsi dentro di sรฉ in modo che possa utilizzare lโimmaginazione creativa.
Con il Milton Model il soggetto entra in uno stato alterato in cui la mente conscia รจ distratta, mentre quella inconscia รจ libera di ascoltare le parole del proprio interlocutore. La mente inconscia interpreta il linguaggio del modello come unโistruzione per accedere a nuove risorse e creare nuovi comportamenti.
Il Milton Model utilizza simboli, metafore, immagini e un linguaggio positivo che attrae la mente incoscia e puรฒ indurre uno stato di trance, scatenando le risorse inconsce e il potere dellโimmaginazione.
Se in origine questo modello veniva utilizzato esclusivamente da Milton Erickson per guarire i suoi pazienti, attualmente questo modello viene proposto in svariati campi, dalla politica alla negoziazione.
Grazie a questa capacitร di mettere la mente critica in secondo piano il Milton Model รจ oggi utilizzato per:
- ipnotizzare le persone in maniera conversazionale e non manifesta;
- persuadere;
- vendere;
- negoziare;
- sedurre;
- fare marketing;
I pattern del modello:
1) Le Presupposizioni
La Presupposizione รจ la categoria fondamentale del linguaggio ipnotico. ร ciรฒ che รจ presupposto come vero/esistente quando comunichiamo. Chi ti ascolta, per accettare la frase, deve necessariamente dare per vere le Presupposizioni che la contengono.
Se dico: โMia cugina si sposaโ.
La frase contiene una serie di presupposizioni, e lโunico modo per te di comprendere quello che ti dico รจ accettarle come โvereโ.
Innanzitutto devi accettare come vero che io abbia una cugina e che esista. Poi devi accettare come vero che esista una istituzione come quella del matrimonio. E infine che esista una persona che prenda in sposa mia cugina, uomo o donna che sia.
Le presupposizioni svelano cosa รจ โvero ed esistenteโ nella mente di chi parla. E per questo sono potentissime come strumento comunicativo.
โLa sedia sulla quale stai per sederti รจ molto comodaโฆโ Il presupposto รจ che la persona si sieda.
2) Linguaggio abilmente vago
E’ molto utilizzato in politica e nella stesura degli oroscopi. Si cancellano informazioni di proposito, รจ l’antitesi del Metamodello.
โAbbiamo lavorato tanto per voi!โ Chi? Manca lโindice referenziale, cioรจ chi compie lโazione
โNon mi sopportanoโ Chi? Manca lโindice referenziale, cioรจ chi compie lโazione.
Dal punto di vista persuasivo รจsi utilizzano termini/contenitori vaghi che l’interlocutore riempie con i contenuti che ritiene piรน appropriati. Ad esempio โ…utilizzare risorse…โ, โ…hanno fatto del loro meglio…โ.โ…bisogna migliorare…โ.
3) Nominalizzazioni
Tutto ciรฒ che รจ astratto รจ utile al Milton Model : lโamore, la crescita, lโesperienza, la motivazione, sono tutti concetti astratti.
Quando tu dici โamoreโ e lo fai in modo vago, la persona che ti ascolta trasforma la parola in ciรฒ che per lui ha significato. Puoi usare in abbondanza le nominalizzazioni se vuoi โfar sentire la chimica delle paroleโ che il tuo interlocutore trasformerร in immagini e azioni.
4) Lettura della mente
โMi chiedo se hai giร notato come stiamo bene insiemeโฆโ, โHo notato che quello che lo ho proposto lo ha trovato interessanteโฆโ
Usa questo pattern ma con sapienza perchรฉ, se NON hai creato un Rapport perfetto e il tuo interlocutore non si fida ciecamente di te, il rischio รจ quello di generare un sentimento di diffidenza e scetticismo e di buttare allโaria tutto il lavoro .
5) Comandi Nascosti
โNon dico che DEVI STUDIARE, dico solo che quando STUDI DI PIUโ capita che per magia tutto diventa piรน facile ed INIZI A MIGLIORARE IL TUO RENDIMENTOโ. La parte evidenziata รจ un comando.
โL’altro giorno c’era l’altro idraulico, eravamo in piedi proprio qiu, dove siamo noi adesso, e lui aveva una tuta blu (descrivere l’interlocutore reale), e gli ho detto: โGUARDA CHE IL LAVORO DEVE ESSERE FATTO ALLA PERFEZIONE!โ e lui ha capito che non stavo scerzando, e ha promesso di fare un lavoro perfettoโ.
Utilizzo del NON
La negazione non viene percepita dallโinconscio per cui รจ sconsigliato utilizzare il NON senza una finalitร precisa. Lo puoi utilizzare quando desideri inserire una immagine di un certo tipo nella mente delle persone e per poi non assumerti la responsabilitร .
โNon hai bisogno di questโauto, ed รจ esattamente per questo che la vuoiโ, recita lo spot della Alfa Romeo Giulia 2016.
6) Citazioni
Un altro modo per deresponsabilizzare la propria comunicazione รจ metterla in bocca ad unโaltra persona!
โUn mio cliente aveva lo stesso problema, solo che lui voleva XY, e allora capรฌ che la cosa migliore da fare eraโฆโ
Milton Erickson spesso evitava di esporsi in prima persona e si inventava la storia di qualcuno che, guarda caso, aveva proprio lo stesso problema, o ostacolo o obiettivo, del cliente davanti a lui. In questo modo il cliente era ispirato dalla storia e da lรฌ poteva ripartire con le proprie idee.
7) Domande di controllo
ร lโatto di fingere di conoscere lo stato del tuo interlocutore o che cosa pensa e strappargli un Sรฌ o un No, a seconda di cosa sia piรน strategico
โ…perchรจ alla fine anche lei vuole questo, vero?.โ
โ…di certo non vorrai dirmi che credi davvero a queste cose, no?.โ
8) Metafore
Con lโutilizzo della metafora prospetti una situazione futura in cui i problemi del tuo interlocutore saranno risolti. Le storie di quando eravamo piccoli e imparavamo nuove abilitร sono utilissime per insegnare al nostro inconscio che puรฒ superare ogni difficoltร , proprio come abbiamo fatto da bambini, senza troppe domande.
Author: Simone Marietta