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Come non Autosabotarti durante una trattativa

I tuoi neurotrasmettitori della paura o della rabbia durante una trattativa possono mandare tutto gambe all’aria. Ecco perché la gestione delle emozioni è una skill che trasforma una persona comune, definibile come “Negoziatore Istintivo” in un Negoziatore Esperto.

Infatti, conoscere le proprie emozioni (sia a livello biochimico che pratico) e quelle della controparte è una competenza che ogni persona oggi come oggi deve padroneggiare se vuole definirsi un professionista ed ottenere il massimo dai confronti nei quali si trova quotidianamente.

Seguimi: in questo articolo ti spiegherò i tre passi per conoscere ed applicare le neuroscienze alla trattativa e vincere le quelle reazioni istintive che ti rendono manipolabile.

Arriviamo al dunque. Non lo dirò mai abbastanza, noi negoziamo in ogni ambito: familiare, lavorativo, ludico. Ogni volta in cui pensiamo “voglio che tu mi dica sì”, stiamo negoziando. E c’è un sacco di ego. Io voglio, e se non riesco ad ottenerlo, io mi arrabbio.

Oppure, io mi offendo.

O io scappo.

E la cosa peggiore è che se dall’altra parte ti trovi una persona con più capacità di te, può rivoltarti contro queste emozioni disgreganti e telecomandare le tue reazioni a suo piacimento, portandoti a fallire la tua trattativa miseramente. In una parola, può manipolarti.

Fondamentalmente esistono due tipi di reazioni negative che bisogna imparare a gestire, se si vuole diventare dei Professionisti: la rabbia e la paura, le due figlie dei segnali di pericolo emessi dall’amigdala che si riversano in tutte le parti del cervello.

Ed ora vediamo insieme i danni che puoi causarti se non impari a gestirle, cominciando dalla rabbia:

Molto probabilmente lo avrai sperimentato anche tu, in una qualsiasi forma di confronto: le cose non vanno come volevi, l’altra parte si provoca o ti attacca (magari usa proprio “quelle parole” che ti fanno scattare) e la lucidità va a farsi benedire.

Parte “l’embolo”, come si suol dire. Ho visto persone con tutte le carte a loro favore perdere miseramente perché l’altra parte, con più competenze, riusciva a farle arrabbiare e a far perdere loro il controllo, e queste facevano saltare il banco. Di solito, ma non è una regola aurea, dietro alla rabbia si nasconde il dolore che fa da innesco: non sentirsi compresi oppure sentirsi calpestati fa male, e ci si arrabbia.

Vediamo la paura: ci sono persone che non riescono a dire ciò che pensano perché le parole muoiono in gola prima di uscire. Si ha paura del giudizio, o di sentirsi dire di no, o di sentirsi ridicoli per le obiezioni che muovono.

Bene, se fai parte di questo gruppo, potresti finire con l’accettare accordi sfavorevoli solo per non aver avuto il coraggio di esporti per poi pentirtene amaramente non appena esci dalla stanza. E questo non fa altro che alimentare la percezione di sé come persone a cui le cose non vanno mai bene, sfigati, fragili, una spirale viziosa che trascina sempre più in basso.

Mi segui? E’ evidente che in ogni caso non imparare a gestire le proprie emozioni ci renda persone fragili, manipolabili, che tenderanno sempre a perdere negli accordi. Perdere, sia chiaro, può avere un range piuttosto ampio di significati e di magnitudine, che va dal portare tu i bambini a scuola anche se la mattina è già tutta un incastro di impegni mentre il partner ha molto più tempo libero, al pagare un immobile 10/20,000 Euro in più del dovuto.

E pensa, tutto sta nell’imparare a gestire la tempesta di neurotrasmettitori che ti si riversa nel cervello rettile e nel sistema limbico. E che puoi controllare.

Sai, la soluzione per uscire da questa condizione di fragilità è data da un percorso piuttosto articolato, ma oggi voglio condividere con te i tre stadi principali.

Ok, il primo è diventare consapevole di quali emozioni provi, qual è il tuo tallone d’Achille, per capirci, ed accettarlo con serenità.

Tendo ad arrabbiarmi, ho paura ad espormi, sono un mix, a seconda delle situazioni. Bene, ne prendo atto e non mi giudico.

Tutti, e dico tutti viviamo le conseguenze del rilascio di ormoni di allarme nel nostro cervello, ma solo chi è forte lo capisce e ci lavora su.

Poi, secondo passo, cominciare a prestare attenzione ai segni premonitori. Concentrati sulla tua fisiologia, ovvero sul tuo corpo, ed osserva con distacco cosa ti succede appena prima di provare la sensazione che vuoi correggere. Sono i segnali di adrenalina, dopamina e noradrenalina in circolo.

Ancora un esempio: provo rabbia. Appena prima di perdere il controllo, cosa provo o cosa faccio senza accorgermene? Ho il battito accelerato? Stringo i denti? Serro i pugni?

Oppure: provo paura. Bene, quali sono i segni premonitori? Mi si strozza la voce? Chino la testa? Ho il respiro veloce e superficiale?

In ultimo, il terzo passo: agisci sul segno premonitore e gestiscilo. Cambiando la fisiologia, cambierai lo stato mentale e quindi cambieranno i tuoi risultati. Avevi il respiro breve? Respira a fondo.

Ecco degli esempi: serravi i pugni? Apri le mani. Testa china? Alza lo sguardo, e così via.

Capisci? Piccole cose, per cominciare. Ma che fanno una grande, enorme differenza: come la pallina di neve che causa la valanga, cambiando queste piccole cose potrai vincere la tua trattativa!

Quindi, lascia che ricapitoli:

Metti in pratica questi insegnamenti la prossima volta, e facci sapere nei commenti quali risultati hai ottenuto!

Se poi vuoi imparare come implementare a fondo questa ed altre tecniche per diventare un Negoziatore – ed un essere umano – consapevole ed esperto, allora segui i nostri workshop (=> qui: https://www.yourlifefirst.net/registrazione-workshop), oppure richiedi serenamente una consulenza gratuita alla mia email: info@simonemarietta.it

(Se vuoi scoprire qualcosa di innovativo sulla gestione del tempo, ti consiglio di leggere questo: https://www.simonemarietta.it/2020/12/09/la-lista-delle-cose-fatte/)

Negoziamo tutti i giorni, molte volte al giorno. La qualità della tua vita dipende da come sai negoziare.

Bene, non mi resta che darti appuntamento al prossimo articolo e ricordarti: se senti rumore di zoccoli, pensa a cavalli, non a zebre!